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在日常 的酒店经营管理过程中,特别是一些景区酒店,旺季时一房难求,淡季时门庭冷落。针对淡 季惨淡的经营状况,酒店应 该如何营销才能做到“淡季不淡”?


淡季产生的原因

1 整体市场的低迷

举个例子,如果酒 店原本做的是旅行社的生意,以游客为主要客源,旅游旺 季时旅行社能够提供大量的客源,但是等到旅游淡季时,旅行社 的客源大量减少,所以大 家会称这个时期为淡季。

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2 客户类型没有匹配好

有些省 会或是地级市出现了周五、周六生意好,或是周五、周六生 意差这种特殊的情况,而这种 情况的产生主要是由于酒店的客户没有匹配清楚。


那么什 么是酒店客户没有匹配好?当酒店 在周末生意非常好,而周一 至周四的生意惨淡时,那么该 酒店可能是以情侣客户为主。如果酒 店在周末生意差,而工作日的生意不错,那么该 酒店客源可能是以商旅客户为主。

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酒店将 所有的渠道以及营销方式朝着一个固定的方向,或是情侣客户,或是商旅客户,势必会 导致酒店在其他时间段的生意会较差。


因此,当我们 在分析酒店淡季原因时,必须要 明白一个前提条件,并不是 酒店全部客户的减少造成了酒店淡季的产生,而是因 为部分客户的减少才造成了淡季的出现。


酒店发展思路

1 寻找新的客源

例如,原先以 旅游人群为主要客源的酒店,在旅游淡季时,可以开 发一些本地客户,比如一 些本地的休闲散客、情侣、会议等等,如果酒 店能够开发到这样一些客源,而其他 酒店并没有这样的思路,那么你 们酒店的生意必然会强于其他酒店,即使在 淡季酒店的经营状也不会过差。

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2 转换经营策略

①客源的调整

如果酒 店原本主要接待旅游客户,那么原 本酒店的经营策略就是接待好旅行社,但是到了淡季时,酒店应 该转换经营策略,多些针 对其他客源的营销策略,接待好 商务客户或是情侣客户。

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②时间上的调整

酒店在 淡季时卖旺季的房,例如长 沙某著名温泉酒店,由于该酒店只有温泉,没有一 定的水上娱乐设施,所以该 酒店在冬季生意较好,而夏季 的生意非常惨淡。


最后,该酒店 转换了一个经验策略,在夏季时,所有的 营销人员全部出动对外售卖储值卡,主要出 售对象是旅行社、各大OTA以及单位公司。由于储 蓄卡在售卖时有一定的优惠,再加上 有些客户存在储蓄房量的需求,因此在 夏季售卖储蓄卡帮助该酒店度过了淡季,酒店不仅有了收入,酒店员工还能有活干。

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3 与景区联动

比如说张家界,每年冬季,张家界 所有景区的门票都是半价出售,这样能 够刺激增加一些游客。而对于 一些小景区来说,酒店可以与景区合作,将景区 与酒店组合打包,酒店自 身也变成一种旅游产品,在旅游销售中,酒店也将潜移默化地“被销售”。


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